O mercado brasileiro de veículos usados e seminovos (carros e comerciais leves) tem demonstrado um desempenho robusto nos últimos anos. Em 2023, foram comercializadas aproximadamente 10,6 milhões de unidades, representando um crescimento de 5% em relação a 2022, quando foram vendidas cerca de 10,1 milhões de unidades.
Esse volume de vendas posiciona 2023 como o terceiro melhor ano na série histórica do setor, ficando atrás apenas de 2021, com mais de 11,4 milhões de unidades vendidas, e de 2019, com 10,9 milhões. A Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores (Fenauto) projeta que, em 2024, o mercado possa alcançar algo próximo a marca de 13 milhões de veículos usados vendidos no País. Isso representa uma proporção de aproximadamente 5 veículos usados vendidos para cada veículo 0 KM, a maior do mundo levando em conta mercados maduros como EUA e Europa.
Nesse mercado robusto, um dos pontos mais importantes para a saúde financeira de concessionárias, lojistas e grandes frotistas é a precificação, que hoje está muito mais dinâmica que no passado. Tabela de preços e o “faro” do avaliador de usados já não são mais suficientes e podem gerar muitos prejuízos.
O impacto de uma precificação equivocada pode variar significativamente dependendo do volume de veículos em estoque, do segmento de mercado e das estratégias de vendas do concessionário ou lojista. Dependendo do tamanho da operação, um concessionário ou lojista pode deixar de ganhar entre 5% e 20% de sua margem anual devido a precificações equivocadas. Para operações médias, isso pode representar dezenas ou centenas de milhares de reais por ano para mais ou para menos.
Uma boa negociação demanda o auxílio da inteligência artificial em plataformas que possam analisar milhares de anúncios na rede e dizer qual é o comportamento de mercado de determinado veículo.
A Autorola, empresa dinamarquesa que atua em mais de 20 países, acaba de trazer para o Brasil a Indicata, uma plataforma de inteligência de mercado focada na gestão de usados e seminovos. No tocante a avaliação e precificação, por exemplo, a plataforma analisa no Brasil, mais de 500 mil anúncios online diariamente (são 14 milhões/dia globalmente) e por meio da inteligência artificial realiza análises aprofundadas sobre o comportamento de mercado de determinado veículo. Quanto o concessionário, lojista ou banco deve pagar em determinado veículo, qual é a média de tempo para vendê-lo, quais são seus concorrentes até por quilometragem etc.
“É um serviço muito importante também para as locadoras e montadoras que precisam ter um estudo claro sobre a depreciação de um veículo por assinatura, por exemplo, para o cálculo do valor residual do contrato”, explica Marcelo Barros, diretor-geral da Autorola no Brasil.
A Indicata já tem atendido concessionárias por todo o Brasil e tem diversos exemplos reais para melhor entendimento dos possíveis ganhos com a utilização da plataforma. Por meio da Indicata é possível, entre várias outras análises, saber qual é o índice Giro de Mercado (GDM) de cada veículo, que indica quanto tempo em média ele leva para ser comercializado.
Em um dos clientes que contrataram os serviços da Indicata, 32 veículos apresentavam um GDM acima de 70 dias. Isso significa que em um ano o giro do estoque é de 9,4 ou 301 unidades comercializadas por ano. Já se esses 32 carros forem substituídos por veículos de melhor liquidez, com um índice de GDM entre 30 a 40 dias, é possível saltar de 9,4 vezes o giro de estoque anual para 23,3 vezes. Ou seja, dá para ampliar a comercialização de 301 veículos por ano para 746 carros. Esse aumento de 445 unidades, com uma estimativa média de lucro por veículo, representou um ganho de R$ 2,23 milhões no fechamento anual, em comparação com o resultado financeiro anterior.
Para ampliar ainda esse montante, além da necessidade de ter adquirido veículos com giro mais rápido, o concessionário ainda comprou alguns modelos acima do valor de mercado, o que também impactou em sua lucratividade. Neste caso, a empresa deixou de faturar cerca de R$ 91.400,00 por mês ou R$ 1,10 milhão por ano, devido a problemas com precificação. Somando as duas oportunidades/variáveis a diferença nos ganhos alcançou R$ 3.325.000,00 em oportunidades durante 1 ano.
Grande expectativa
A Autorola chegou ao Brasil em 2013. Nos primeiros 5 anos de atuação no Brasil, a empresa teve como foco as desmobilizações de frotas das marcas premium, como: Audi, Mercedes-Benz e Volvo. Em 2018 a plataforma da Autorola se abriu para outros segmentos como locadoras, bancos, seguradoras, frotistas de uma forma geral. Nesse tempo de avaliação e estudo aprofundado do mercado brasileiro, a Autorola já intermediou a venda de mais de 30 mil carros no País e conta com 14 mil usuários, que utilizam a plataforma diariamente.
Além do braço Indicata, a Autorola conta com outros serviços, como o Marketplace Autorola, que é uma plataforma B2B a qual fabricantes de veículos, concessionários, lojistas, bancos podem disponibilizar seu estoque, seu inventário à venda, online, em nível nacional. É uma plataforma robusta e confiável na qual 85% dos usuários são multinacionais. A confiabilidade dos anunciantes, somados a laudos cautelares e fotos detalhadas permitem uma negociação na maioria das vezes na qual o carro não é analisado presencialmente, o que facilita transações entre estados distantes.
Já o Autorola Solutions, por meio do Fleet Monitor, faz uma análise sobre o inventário de veículos das empresas, auxiliando não só na clareza dos valores imobilizados, como também em estratégia para desmobilização, para a venda ou para a troca do estoque. Grandes lotes de um único modelo ofertados de uma só vez podem fazer com que o valor do carro seja reduzido dado a relação oferta e demanda, por exemplo.
“Temos uma meta audaciosa para os próximos 5 anos. Queremos quintuplicar de tamanho até 2029. Agora estamos com o nosso portfólio completo também aqui no Brasil”, afirma Marcelo Barros, diretor-geral da Autorola no Brasil.
